後見之明的對比法

教育訓練或研討會上，不管主題為何，只要講師一提起開拓新市場，幾乎都會舉例說明，手法則多是成功與失敗的對比，以期對學員或與會者產生激勵作用。許多例子耳熟能詳，例如經典的到非洲賣鞋故事。失敗者說非洲人不穿鞋，成功者說非洲人沒有鞋穿。

最近上了一天的課程，主題是不屈不撓與解決問題。講師不免又提及開拓新市場的話題。除了老掉牙的非洲賣鞋外，這回還聽了到中國賣泡麵。一樣的，失敗者說中國人買不起泡麵，成功者說中國買不到兩塊錢的泡麵。

一看到對比法則這麼的好用，當然我也可以自作聰明的舉一反三，套用到所有成功的案例上，全部都來正反對比一番，例如賣尿布。失敗者說中國兒童都穿開襠褲，成功者說中國兒童都買不到尿布穿。

P&G與北京兒童醫院睡眠研究中心合作，在八個城市，超過一千位嬰兒，與六千八百個家庭訪問，經過一年的時間，得到「科學的」結論。穿著尿布的兒童，入眠速度加快百分之三十，每天多睡三十分鐘，好睡眠促進智力發展，學業表現佳。隔年P&G以此為廣告訴求，加上可愛寶寶睡眠相片搜集活動，該年幫寶適尿布銷售量成長了百分之五十四，另有十萬名父母加入了會員活動。

到底是市場人員心態正面，科學結論有說服力，公關活動成功，亦或是再一次西風東漸，父母注重個人與公共衛生，政府推動文明城市執行懲罰，等等因素不得而知。我個人則是深深體會對比法的妙用。